季節が移り変わるたびに、人々の生活スタイルや消費行動は大きく変化します。これに応じて、企業はマーケティング戦略を調整する必要があります。
季節ごとの特性を理解し、消費者のニーズに応えることで、より効果的な市場アプローチが可能になります。
本記事では、季節の変化に応じたマーケティングの工夫について詳しく解説します。
季節ごとの消費者行動の変化とは
季節の変化は消費者の行動に大きな影響を与えます。
たとえば、春は新しい生活の始まりを象徴し、引っ越しや新生活に関連する商品が多く売れる傾向にあります。夏はレジャーやアウトドア活動が盛んになり、関連商品が需要を集めます。秋は収穫の季節であり、食材や農産物に対する関心が高まります。そして冬にはクリスマスや年末年始のイベントが続き、ギフトや装飾品の需要が急増します。
このように、季節ごとの消費者行動の変化を理解することは、企業が効果的なマーケティング戦略を策定するための基礎となります。
消費者行動の変化には以下のような要因が影響します。
気候の変化
気温・湿度・日照の変動は、衣料・飲料・空調、外出頻度やエネルギー消費等にまで左右します。寒暖差が大きい時期はレイヤード需要や防寒のための小物、猛暑日は清涼飲料や日焼け止め、小型の扇風機等が伸びる傾向にあります。
雨天や猛暑といったネガティブ要因に対しては、天気や気候連動クーポンとして「雨天割引」「猛暑還元」といったサービスを設定してみるのも効果的です。
文化的行事
日本では行事のカレンダーが購買動機を強く後押しします。
入学・GW・お中元・お盆・ハロウィン・クリスマス・年末年始・バレンタインなど、それぞれに「贈る・集まる・飾る・遊ぶ」の需要が生まれます。それぞれの行事の1～3ヶ月前から、早割や予約特典といった訴求で顧客を捕まえましょう。名入れや限定カラーなど「今だけ」の理由を用意して、特設ページとカウントダウンで盛り上げてみるのも得策です。
また、地域の祭礼に合わせたローカル施策もおすすめです。
経済的要因
可処分所得の波（給料日・ボーナス・税金の支払い月）や景況感は、単価と購買時期に大きく影響します。
ボーナス期は上位モデルや年契約の提案など「まとめ払い」を後押しする施策が有効です。それ以外の日常では分割、後払い、下取りといった方針を打ち出してみるのも良いでしょう。給料日前後のメリハリをつけた販促も大切ですね。
物価高や光熱費上昇の時期は、長期的なコスパの訴求や省エネ比較表、価格保証を明示すると安心感が高まります。
これらの要因を把握することで、企業は消費者の期待に応える製品やサービスを提供しやすくなります。
季節に応じたマーケティング戦略の具体例
季節に応じたマーケティング戦略を立てるには、消費者のニーズを的確に捉えることが重要です。例として具体的なニーズや戦略を以下に書いてみます。
春
春は新生活・転職・進学など、人生の転機であることが多く、新たな需要が増える季節です。サブスクリプション系のサービスにおいては、新たな利用者獲得のため、初月無料やスタータープラン等を用意して始めやすさを訴求することで顧客を獲得しやすい時期とも言えます。
他にも、紹介割で拡散を促したり、週末の体験会・内見会を強化することで来店導線が整います。地図検索対策と地域広告を活用して、確実にターゲットに届く広告設計もおすすめです。
これらのマーケティング施策により獲得した利用者に対しては、購入後のフォローや初期設定サポート、追加購入クーポン同梱といった「継続したくなる施策」で、継続利用につなげましょう。
夏
夏は長期休暇もあることから行動的になる季節で、外出やイベントの需要が伸びます。UGC（ユーザー生成コンテンツ＝SNSや口コミなど）でイベントの体験動画やレビューの投稿を促したり、猛暑日や気温連動クーポン（例：35度以上の日は割引）、時間帯限定セールで需要を取りにいくのがおすすめです。
海や花火大会、それに関連するビジネスの場合、位置情報広告が有効でしょう。汗や紫外線対策、虫よけ、アウトドア製品といったジャンルも需要が伸びるため、同時提案で客単価アップを狙えるかもしれません。
逆にインドア派には、長期休暇を活用した映画鑑賞、漫画をまとめて見たい、といった観点で「一気見したい（まとめていっきに見たい）」という需要に応えるために、複数購入で割引とする「セット割」といった訴求も効果的でしょう。
秋
「食欲の秋」という言葉の通り、食のイベントが強まる時期です。そんな中でもハロウィンを活用した施策は外せません。写真映え施策や、かぼちゃ・栗といった限定フレーバーを、SNS発信するという流れは定番ですね。
収穫祭や新米のタイミングではセット割で客単価を高めましょう。休眠顧客にはレビュー投稿特典で口コミ増も狙ってください。
BtoBでは下期予算の確保を見据え、年内納品の早割・数量ディスカウントを提案すると良いでしょう。また、来期（翌4月以降）に向けた施策提案が欲しくなり始める時期のため、来期を見越した提案も重要になる時期です。
冬
クリスマスや年末年始のギフト需要に対応するため、パッケージ商品や限定アイテムを用意します。名入れや包装、装飾など「ちょい足しオリジナリティ」による有料オプションを検討することで、単価アップを狙えます。
また、ギフト需要には「締め切り」の力を活かせます。「〇日までにご注文頂ければ〇日にお届け可能」といった情報を明示してあげることも大切です。
年末に向けては福袋で在庫を圧縮し、年明けはお年玉クーポンや延長保証で再購入を促しましょう。
これらの戦略を実行する際には、消費者の行動分析や市場調査を基に、ターゲット層に合ったメッセージやプロモーションを考えることが重要です。
成功するためのマーケティング施策のポイント
成功するマーケティング施策のポイントは、消費者の心に響くメッセージと、適切なタイミングでのアプローチです。
以下のポイントを考慮することで、施策の効果を最大化できます。
1. データに基づく決定
購買履歴や閲覧行動、問い合わせ内容などの一次データを統合して、RFM分析やコホート分析で優先顧客を見極めます。
施策は常にA/Bテストで比較し、CVRやLTVで意思決定すると効果が見えやすくなります。
一次データに対するプライバシー配慮の同意管理を徹底し、精度の高いレコメンドや需要予測と連動させて、無駄な広告費を抑えていきましょう。
2. 柔軟な対応
市況や天候、在庫、競合価格の変動があった際に、訴求文や割引率、配信チャネルを即調整できる体制を整えておくことが重要です。
事前に「訴求文や割引率等を変更して良い範囲」のガイドラインと承認フローを用意して、事業を取り巻く情報を日々確認し、調整を反映できるようにしましょう。
反応の良い施策に素早く予算を移管し、成果が鈍い施策は一時停止することで、費用対効果の向上に繋がります。
3. 多チャネル戦略
検索・SNS・メール・LINE・店頭POP・チラシなど、チャネルごとに役割分担させ、同じメッセージを最適な形で繰り返し届けます。
オンラインの閲覧者に店舗受取を提案し、店頭ではQRでレビューや動画に誘導するなど、オンライン（インターネット上）とオフライン（実店舗等）の体験を融合し一体化する「OMO（Online Merges with Offline）」がおすすめです。
クーポンは共通IDで発行して効果を一元計測し、接点をまたいだリターゲティングで取りこぼしを減らしていきましょう。
4. 顧客とのエンゲージメント
ソーシャルメディア（SNS）では発信より「対話」を重視しましょう。コメントやDMには24時間以内の返信を心がけ、動画の配信やアンケート企画で参加感を高めてみることも効果的です。
購入者限定のコミュニティやライブ配信で裏側を見せ、定期便やポイント制度と組み合わせて継続利用を促進することに繋がります。
時にはネガティブな声もあるかと思いますが、ネガティブな声にも誠実に対応し、信頼を積み上げていきましょう。
これらの施策を実行することで、季節に応じたマーケティング戦略がより効果的になり、消費者との関係を深めることができます。これからマーケティングを始める方は、下記の記事も参考にしてください。
まとめ
各季節に合わせたマーケティングの工夫を取り入れることで、企業は消費者の期待に応え、競争の激しい市場での優位性を保つことができます。
ぜひ、これらの戦略を実践し、成功を掴んでください。
